Harvard Konzept: jidderee verhandelt fir e Gewënn

Inhalt

• Verhandlungstraining baséiert um Harvard Konzept
• Leit a Probleemer gi getrennt vunenee behandelt
• Verhandelen Interessen - net Positiounen
• Entwéckelt Optiounen déi géigesäiteg gutt sinn (Win-Win)
• D'Resultat muss op objektiv Critèrë baséieren
• Harvard Method: Nofro versus Motiv
• Harvard Konzept: E Beispill
• Kritik um Harvard Konzept: Problem vun asymmetrescher Informatioun
• Harvard Konzept: d'Alternativ

Kaum en anert Konzept huet Verhandlungsstrategien méi beaflosst wéi an de leschten 20 Joer Gewënn gewannen - en dauerhaft Resultat, dacks op Kompromësser baséiert, dat béid Parteie glécklech mécht. Um Enn sinn all Gewënner. D'Iddi baséiert op der elo legendärer Harvard Konzept, déi tatsächlech op der Universitéit mam selwechten Numm entwéckelt gouf. A wien wëll keng Verhandlung als Gewënner hannerloossen? Mat dësem Trick kënnt Dir och Produkter verkafen, Servicer vermaarten, och Mataarbechter entloossen: Dir fannt en neien Job mat deem Dir wierklech gutt sidd - mir spueren iwwerdeems Käschten. Gewannt Gewënn ...

Verhandlungstraining baséiert um Harvard Konzept

Den Harvard Konzept, och mam Numm bekannt

• Harvard Prinzip
• Harvard Approche
• oder Harvard Modell

gouf an de fréien 1980er op der Harvard Universitéit vum Juristesch Wëssenschaftler Roger Fisher entwéckelt an ass elo Deel vun der Standard Repertoire vum Harvard Law School. De Bruce Patton huet spéider e Buch mam selwechten Numm zesumme mam Fischer an Ury Wiliam publizéiert, wat e Bestseller gouf.

Den Harvard Method, wéi et och genannt gëtt, ass relativ einfach op den éischte Bléck an an Deeler vun de meeschte Leit ass et och onbewosst a Verhandlungen applizéiert.

Et besteet aus de véier Prinzipien:

1. Leit a Probleemer gi getrennt vunenee behandelt

   Verhandlunge feelen a Konflikter eskaléieren wann de Tatsächlech Niveau mam perséinlechen Niveau gëtt gemëscht an domat kachen d'Emotiounen. Sécher e puer vun eis wëssen dat: Wärend eise Kolleg e sachleche Punkt an der Verhandlung mécht a gewësse Fakten erwähnt, gesi mir dëst als eng Beleidegung oder e perséinlechen Ugrëff. D'Resultat: eng Eskalatioun vum Konflikt.

   Et muss net sou wäit kommen, wa mir eise Kolleg sinn sou neutral wéi méiglech a géif nëmmen eng zweet Partei bei der Léisung vum Problem betruechten.

2. Verhandelen Interessen - net Positiounen

   Den Ënnerscheed tëscht deenen zwee ass wierklech entscheedend. Jiddereen deen als Partei e gutt Resultat an der Verhandlung wëll erreechen, muss offen hir Interessen ze kommunizéieren (méi iwwer dëst hei drënner).

   
   

   Wann d'Interesse vu béide Parteie gekläert ginn, gëtt et manner Konfliktpotential an de D'Wahrscheinlechkeet vun enger frëndlecher Siidlung klëmmt.

3. Entwéckelt Optiounen déi géigesäiteg gutt sinn (Win-Win)

   Wann déi zwee virdrun Punkte gekläert sinn, hutt Dir normalerweis eng besser Iddi vun Ären eegenen Interessen a virun allem vun deenen vun der anerer Säit - an dat ass wichteg. Et ass méi einfach op dës Manéier ze kommen eng alternativ Approche fannen.

   Wat béid Verhandlungspartner brauchen ass vill Kreativitéit a Flexibilitéitmat neie Léisungen ze kommen, déi d'Entscheedung méi einfach maachen.

4. D'Resultat muss op objektiv Critèrë baséieren

   De Prozess endet net nëmme mat der méi staarker Säit déi d'Léisung ubitt. Béid Säite mussen och eng Entscheedung treffen objektiv géinteneen ofgewien.

   An dësem Schrëtt ass et wichteg datt béid Partner offen hir Iddien an Ziler erëm kommunizéieren. Dir kënnt och d'Réckmeldungsregele benotzen, zum Beispill, a frot Äre Verhandlungspartner ob Dir seng Motiver richteg verstanen hutt. Wann Dir falsch sidd, huet hien eng aner Chance korrigéiert dëst.

   
   

Also de leschte Punkt bedeit datt zwou Säiten d'Basis fir déi spéider Entscheedung betruechten fair an neutral akzeptéieren.

Dir kënnt iwwer dëst wëssen Standard Beispill:

Hunn zwee Kanner e Kuch deelen. Et wier fair an neutral: dat eent Kand deelt de Kuch an dat anert dierf säi Stéck als éischt wielen. Keen kann iwwer eng ongerecht Divisioun beschwéieren - eng klassesch Win-Win Situatioun.

Harvard Method: Nofro versus Motiv

De Kär vum Harvard Konzept sinn awer déi éischt zwee Punkten. Si suergen dofir datt all Verhandlung bleift sachlechdéi gewisen huet zu bessere Resultater ze féieren. Eng ganz Partie Leit fänken awer iergendwann un ze kabbelen an ze kabbelen a gi perséinlech. An dat endet selten gutt.

E Beispill: En Employé wëll 500 Euro méi pro Mount bezuelen, awer de Patron wëll just maximal 100 Euro uewen. Béid Säite klammen hei mat engem Extrem Positioun an am beschte Fall op e Kompromëss averstanen. Dobäi musse se hir éischt Positioun justifizéieren an verdeedegen an déi géigneresch Positioun attackéieren a schwächen.

Effekt: Béid verléieren Zäit, Kraaft a spéitstens beim Kompromëss, Äert Gesiicht, well béid konnten hir ursprénglech Positioun net halen. Dëst ass richteg, och wann de Kompromiss vun Ufank un duerch eng komplett iwwerdriwwe Zuel präisginn ass.

Sou spezifesch Fuerderunge si Positiounen. Dir sollt ni mat hinnen a Verhandlunge goen. Well de Basisprobleem vun de Verhandlungen net a géigneresche Positioune läit, mee am Konflikt vu géigesäitege Bedierfnesser, Wënsch, Suergen an Ängscht Motiver. Dës sinn amgaang Interesse a leien ënner der Uewerfläch wéi en Äisbierg. Si unerkennen ass entscheedend well et vill méi einfach ass ze verhandelen.

Harvard Konzept: E Beispill

Loosst eis nach eng Kéier op eise Salaire Beispill kucken:

• De Patron muss vläicht elo mat him sinn Budget spueren an dofir kann net vill bezuelen;
• den Employé op der anerer Säit kritt geschwënn e Kand an ech wëll wierklech op déi steigend Käschte reagéiere mat enger Erhéijung vum Gehalt.

Wien kann dat packen roueg Motiver a sengem Kolleg ze erkennen an dëst zum Thema vum Gespréich ze maachen verhandelt méi erfollegräich:

• Psychologeschwell hien deem aneren signaliséiert datt hien eescht hëlt a versteet.
• Takteschwell hie bal ëmmer spéider seng eege Fuerderunge behaapt, wann hie fir d'éischt dem anere säi Problem léist.

Am genannte Gehaltbeispill gëtt den Léisung sief datt den Employé op eng direkt Gehälterhéijung verzicht an dëst nëmme fir dat neit Finanzjoer ausgemaach ass. Et ass och denkbar datt hien nach e puer Deeg Vakanz kritt.

Ganz oft Verhandlunge feelenwell béid Säite sinn nëmme mat hire Positiounen beschäftegt a verstoen se als entweder-oder Léisung: Entweder ech kréien et - oder hien. Eng Null-Zomm Spill.

Kritik um Harvard Konzept: Problem vun asymmetrescher Informatioun

D'Harvard Method brécht dëst Muster vum Denken, awer et huet och säin eegent Grenzen. Well et geet dovun aus wat seelen de Fall ass: Béid Säiten hunn déiselwecht Informatioun a bedeit gutt mateneen.

Am uewe genannte Beispill, wann de Mataarbechter weess datt seng Firma et brillant geet oder datt hien eng wichteg Roll fir de Buttek spillt, de Referenz vum Chef zum enke Budget funktionnéiert net. Am Géigendeel: den Employé wäert exploitéiert a gelunn fillen.

Wëssenschaft nennt de Problem asymmetresch Informatioun - déi eng Säit weess méi wéi déi aner. A Wierklechkeet ass dat bal ëmmer de Fall. Also deen dee méi weess ass ëmmer e Virdeel. D'Resultat ass eng win-lose Léisung. Ausser wann deen anere ganz gutt ass.

Fir Iech heescht dat: Dat bescht Resultat Dir wäert dëst erreechen wann Dir den Harvard Konzept beherrscht hutt, awer maacht virdru grëndlech Fuerschung a kritt e Start op Informatioun.

Harvard Konzept: d'Alternativ

Natierlech féiert och den Harvard Konzept net ëmmer zum gewënschten Erfolleg - awer d'Grënner vum Konzept hunn och ee fir dëse Fall Alternativ: BATNA. BATNA ass en Akronym aus de folgende Wierder: B.est A.alternativ TO Negoatiséiert A.greement, op Däitsch: Déi bescht Alternativ am Fall vun keen Accord.

BATNA ass do fir Är D'Verhandlungspositioun ze stäerken. Dir denkt un wéi eng Alternativ Dir am Viraus hutt, am Fall wou Dir kee Kompromëss mat Ärem Verhandlungspartner fanne kënnt - an dat ass genau dat wat Iech mécht méi optimistesch a mat méi Selbstvertrauen an d'Verhandlung ze goen.

Kuerz gesot, de BATNA ass Ären Plang B fir d'Verhandlungen - a méi. Wann Dir Iech kloer un d'Richtlinnen hält, déi Dir gemaach hutt wärend Dir Iech fir d'Gespréich mat der anerer Persoun virbereet hutt, wësst Dir och bis zu wéi engem Punkt et lount sech ze halen.

Wann dee Punkt komm ass, gitt aus der Verhandlung eraus an presentéiert Är Alternativ.